谈话术：什么是植入式要求？

　　谈话术：什么是植入式要求？

　　我很高兴在此讲述迄今为止最强大的说服技巧。在了解如何使用植入式要求之前,我们首先需要明确它们是什么。

　　植入式要求是由诸如“走”“买”“喜欢”和“停止”等单一词汇构成的指令,或是由简短的句子构成。人们以特殊的方式使用这些词汇或句子,将想要表达的信息直接传递到其他人的潜意识中。

　　我们为什么使用植入式要求

　　将植入式要求引入销售情景中的理由是我们希望绕过客户的意识,让客户听从我们关于产品或服务的观点以及我们希望客户接纳的建议。换言之,我们通过植入式要求直接作用于客户的潜意识。我们的目标是在潜意识层面进行沟通,让客户在不知不觉中受到影响。

　　在你领会上面这些话时,我能读懂你们大多数人在想什么。请放轻松,进入别人的潜意识并没有你想象的那么邪恶。我们大多数人都没有意识到自己其实经常窥探别人的潜意识,因为这太寻常不过了。只有当我们有意识地去影响别人的潜意识时,这才会成为一种强大而可怕的说服技巧。

　　植入式要求为什么会起作用

　　我们可以评价、审视、支持、谈论、丢弃或者排斥我们听过、读过、看过的所有事物。但是,那些悄悄进入我们潜意识的概念、观点和建议却不会遭到审查和反对。贮藏在潜意识中的信息影响着我们的思维、决策和行动。

　　当我在超级说服力研讨会上介绍植入式要求时,发生了这样一件事。一位研讨会成员担心自己表现得有些傻,就决定向他人请教,而不是继续练习说服技巧。我听到了他和另一位成员的谈话。

　　成员1:每次我想尝试说服别人,我总是会犯错。

　　成员2:但是,只有通过不断学习和尝试,你才能快速掌握植入式要求啊。

　　他们不知道的是,成员1更像是一位专家,因为他所说的话至少包含两种没有被成员2意识到的植入式信息:第一,成员2更有经验;第二,成员2理应指导成员1,尽管成员1没有命令或要求成员2给予指导。我将在后面分析他们的对话,而你将会通过这个例子理解大多数人在日常交流中都能熟练地、毫不知情地运用植入式信息去影响他人的潜意识。

　　在本章中,你将学会如何在业务中创造合宜的植入式要求和暗示,还会学会如何正确地表达这些信息,以获得最大的效益。随着你不断进步,你将开始领悟清楚、恰当的表达方式的重要性。如果你不能恰当地使用这种说服技巧,你通常只会得到你不想要的结果。

　　医疗专家已经注意到每个人在门常交流中都会自然而然地使用植入式要求,而且认识到如果对患者积极使用这种技巧,引导和改变患者的思想和信念,就能给患者带来极大的好处。销售/营销领域的工作人员也可以利用这种语言技巧获得强大的说服力。

　　想象一下:如果你能要求、引导或者命令别人去做他们通常会反对的事情,或者以特定的方式去思考某些事情,那么你就会发现你完全有理由使用植入式要求来达到目的。有时,人们就是会做他们通常会反对的事情。我相信你很熟悉这种情况,尤其是如果你有孩子,这似乎是人类的天性。

　　在日常商业冲突中,如果我们只需要告诉消费者和潜在客户购买我们的产品和服务,就能比他们去做我们希望他们做的事情,那真是太好了,是吧?将植入式要求主动融入看似平常的对话中,你就可以增强你的说服力。你会越来越热衷于这么做,对吧? 意识的想法,觉得这无法有效地影响别人。就事实而论,其实大多数人都没有意识到自己擅长说服别人。

　　经济日报-中国经济网摘自《说话心理学:渗透潜意识的语言说服力》人民邮电出版社